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標(biāo)題: 什么是服裝買手說(shuō)說(shuō)買手必備的基本素質(zhì) [打印本頁(yè)]

作者: 男人花心不是罪 時(shí)間: 2016-5-25 16:38
標(biāo)題: 什么是服裝買手說(shuō)說(shuō)買手必備的基本素質(zhì)
所謂的買手，國(guó)際上的通行說(shuō)法是往返于世界各地，經(jīng)常關(guān)注各種信息，掌握大量的信息和定單，不斷和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足很對(duì)消費(fèi)者不同的需求，這種人所從事的職業(yè)，最終創(chuàng)造了驚天的市場(chǎng)價(jià)值。買手必須站在時(shí)尚潮流的最前面，熟悉行業(yè)規(guī)范、貨品辨別能力，在合適的時(shí)機(jī)敏銳出手，以低價(jià)購(gòu)買他們認(rèn)為適合的商品，然后加價(jià)出售，賺取相應(yīng)利潤(rùn)。這是買手必備的基本素質(zhì)。
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　　買手制度在國(guó)外還是比較盛行的，特別是在一些服裝、鞋帽等百貨行業(yè)。只不過(guò)還未形成所謂的“完整的制度”，只是一些專門的商人利用一些大品牌在自己的形象店中無(wú)法消化其滯銷、積壓或庫(kù)存量較大的商品，而采取的一種雙方都能夠接受的價(jià)格和方式，合理消化這些庫(kù)存商品的辦法。在國(guó)內(nèi)很早就有人在做這份工作，而且已經(jīng)形成了一些固定從事這些工作的群體，涉及面也在整個(gè)百貨行業(yè)全面鋪開。一般買手的交易都是“錢貨兩訖”的形式進(jìn)行，而且對(duì)于售出的貨品一般不能退貨。
　　因?yàn)橘I手對(duì)貨品及市場(chǎng)反映應(yīng)該非常敏感，所以要求每一個(gè)買手都應(yīng)該對(duì)所購(gòu)買的商品、品牌以及市場(chǎng)反映有高度的預(yù)見性。知道在什么時(shí)間、什么價(jià)位購(gòu)入那些商品，然后在什么時(shí)間、采用什么方式、以什么價(jià)格將這些商品賣出去。這需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)非常了解，對(duì)這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作非常熟練，對(duì)什么樣的貨品會(huì)有良好的回報(bào)胸有成竹。所以，一個(gè)優(yōu)秀的買手一定是這個(gè)行業(yè)的專家。另外，作為一個(gè)優(yōu)秀的買手還要時(shí)刻了解市場(chǎng)、常常要深入市場(chǎng)了解第一手的信息資料，進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向和變化，調(diào)整自己的購(gòu)買方針。
　　買進(jìn)來(lái)，賣出去
　　與傳統(tǒng)的采購(gòu)方式不同，以前的采購(gòu)模式通常只是簡(jiǎn)單地發(fā)現(xiàn)需要什么，根據(jù)需要去組織貨源，坐在辦公室里等廠家來(lái)找，然后把貨品放到商場(chǎng)里賣給消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)需求的敏感度不強(qiáng)。而建立在“買手制度”上的采購(gòu)模式則是百貨公司根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要來(lái)進(jìn)什么樣的貨品，它必須敏感地去捕捉消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)的需求�！百I手”們必須先去了解消費(fèi)者，了解市場(chǎng)，而不是被動(dòng)地等著廠家上門。
　　除了招商之外，買手另一項(xiàng)重要的工作是“發(fā)現(xiàn)”。買手經(jīng)常要到各地的大商場(chǎng)去查看產(chǎn)品信息，以及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，放眼國(guó)內(nèi)外去發(fā)現(xiàn)潛在的“黑馬”品牌。很多國(guó)外品牌從來(lái)沒做過(guò)大陸市場(chǎng)，這時(shí)候國(guó)內(nèi)買手還要幫助他建立在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)整套營(yíng)銷系統(tǒng)。
　　但是作為廠商不可能對(duì)賣場(chǎng)每天的情況了解透徹，只有賣場(chǎng)買手最了解。比如庫(kù)存的情況，貨品質(zhì)量如何?陳列、擺放，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，包括導(dǎo)購(gòu)對(duì)售賣的要求等等。
　　國(guó)外先進(jìn)零售企業(yè)的做法是，買手引進(jìn)品牌商品之后，協(xié)助商家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這是買手的根本本質(zhì)，百貨公司買手統(tǒng)一來(lái)掌管這個(gè)市場(chǎng)，廠商只管供應(yīng)，并將漸漸淡出管理。但目前有些工作買手做不了，一方面是工作量問(wèn)題，另一方面整個(gè)管理制度還不完善，無(wú)法規(guī)范制度化的執(zhí)行。
　　考核與監(jiān)督
　　一般而言，一個(gè)專業(yè)買手管理40家到60家品牌是比較合理的。在職稱方面則依然按照經(jīng)理、主任的職稱居多。而國(guó)際買手制度通常將買手分為以下三個(gè)層級(jí)：
　　1.設(shè)立專業(yè)買手。一個(gè)商品類別設(shè)置一個(gè)買手，買手主要工作是根據(jù)商品需求動(dòng)向和銷售統(tǒng)計(jì)進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)。應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，即使防止商品滯銷，積壓。
　　2.設(shè)立商業(yè)買手。由經(jīng)驗(yàn)豐富，能力強(qiáng)，素質(zhì)好的專業(yè)買手擔(dān)任，主管某類商品進(jìn)銷的策劃安排以及商務(wù)談判等。
　　3.設(shè)立自由買手。自由買手不是為某類商品專門而設(shè)，而是面對(duì)全局業(yè)務(wù)擁有更多的采購(gòu)權(quán)，主要承擔(dān)特別重大、例外的采購(gòu)業(yè)務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)“泥鰍”作用，激起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)提高采購(gòu)效率。
　　每個(gè)專業(yè)買手掌握著某類商品進(jìn)銷存的主要控制權(quán)，除必要的業(yè)務(wù)規(guī)模和審批制度外，實(shí)行定期的專業(yè)買手之間，買手與高級(jí)買手之間的轉(zhuǎn)換，以防止職務(wù)“個(gè)體化”與業(yè)務(wù)暗箱操作。
　　目前國(guó)際買手采購(gòu)原則是：以需定購(gòu)，以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷，以儲(chǔ)保銷，勤進(jìn)快銷。經(jīng)濟(jì)核算，穩(wěn)定貨源，確保銷售。并實(shí)行同步考核制度：商品銷售涉及到賣場(chǎng)，與采購(gòu)兩個(gè)部門，因此應(yīng)對(duì)兩者實(shí)行捆綁式考核，指標(biāo)相同權(quán)重不同，銷售額指標(biāo)賣場(chǎng)70%，采購(gòu)30%，毛利率指標(biāo)采購(gòu)70%，賣場(chǎng)30%。
　　最終對(duì)于某個(gè)品牌做還是不做，由買手進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)，之后的決定權(quán)通常由評(píng)選小組來(lái)決定。小組成員由高級(jí)買手，以及高層領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理、總監(jiān)、老板等。考核的項(xiàng)目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的審議。這也是一種制約。

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