——對話上海光塑機(jī)械制造有限公司營銷總裁陳恩明
自接管公司以來，他在公司擔(dān)任營銷總監(jiān)一職，如今已經(jīng)走過了第10個年頭。10年的時間，從初出茅廬蛻變成了行業(yè)新銳，從塑機(jī)小白到行業(yè)翹楚，他對自己，對塑機(jī)行業(yè)都有了深刻的領(lǐng)悟和認(rèn)識。他言談風(fēng)趣幽默，常常以茶會友，與親朋好友暢談行業(yè)工作、行業(yè)動態(tài)和未來規(guī)劃。在他的言談中，“改變”是經(jīng)典語錄之一，他不僅是這樣說的，同時也這樣身體力行地做著。大學(xué)時主攻機(jī)械設(shè)計(jì)制造專業(yè)的他，在機(jī)械制造方面擁有良好的基礎(chǔ)和專業(yè)的理論知識，但并沒有因此而自我滿足，而是積極地報(bào)考了上海交通大學(xué)，目前他在上海交大攻讀MBA學(xué)位。除了主動改變自己，他還努力變革公司、改變未來，致力于為公司為行業(yè)做出貢獻(xiàn)。他就是本期對話嘉賓：上海光塑機(jī)械制造有限公司營銷總裁陳恩明。
父愛如山 亦師亦友
《塑膠工業(yè)》：在您看來父親對您的影響有哪些？
陳恩明：對我來說父親是嚴(yán)肅中帶著慈愛。在生活中，父親關(guān)心我們每一個家庭成員，有什么事他都盡心安排，幫助大家排憂解難，對子女都十分疼愛。他并沒有刻意流露出對我的關(guān)心和愛護(hù)，而是跟中國大多數(shù)父親一樣在背后默默付出，在生活上給大家?guī)砹税踩泻捅Ｕ稀?br />
在工作上，父親很尊重我的意見和做法，但這并不是說他把工作交到我手上后就不過問了。相反他對我還是很嚴(yán)格的，他除了讓我嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)者的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，做好公司內(nèi)部事務(wù)管理之外，還敦促我多嘗試接觸相關(guān)的政府部門，學(xué)會在工作中互通有無。在公司未來發(fā)展方向和重大事件的決策上，我們經(jīng)常溝通、探討，父親給了我很多提醒或建議；在公司其他日常運(yùn)營管理上，他基本上都在支持按我的想法和思路去做，如果有做的不到位的，他會隨時做我的顧問，提出一些意見給我參考，但他還是讓我自己做決策，不會直接做決策，給了我很大的發(fā)揮空間。父親對我無限的信任和強(qiáng)勁的支持，讓我覺得肩上的擔(dān)子和責(zé)任更加沉重，工作上絲毫不敢馬虎，必須要下決心把事情辦好。
所以，父親對我來說，不僅是諄諄教導(dǎo)、循循善誘的老師，還是值得信任、互相陪伴的朋友，進(jìn)入公司10年以來，這種亦師亦友的關(guān)系給了我很大的動力和信心。
優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品護(hù)航特色營銷
《塑膠工業(yè)》：與同類產(chǎn)品相比貴公司的產(chǎn)品有哪些競爭優(yōu)勢？作為營銷總裁您在市場推廣和銷售方面采取了哪些策略？
陳恩明：上海光塑機(jī)械制造有限公司（以下簡稱：光塑）是一家專業(yè)設(shè)計(jì)、制造、銷售精密、高效、節(jié)能注塑機(jī)的高新技術(shù)企業(yè)，我們公司目前已建成現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)廠房8萬多平米，擁有達(dá)到國家一級節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的HS伺服系列、DS大型兩板系列、GS-V變量泵系列、GS-PF熱固機(jī)系列、GS-C精密機(jī)系列、GS-Q高速系列和GS-MD醫(yī)療專用系列。產(chǎn)品主要鎖模力從68噸—1608噸，注塑量從75克—22000克。在光電、醫(yī)療、通訊、家電，建材、包裝、玩具、汽車配件、LED照明、消費(fèi)電子等領(lǐng)域擁有不少客戶群體。
目前，我們的產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型上不斷得到完善，機(jī)器性能也越來越穩(wěn)定。除了打造高性價比的產(chǎn)品外，在服務(wù)方面我們也盡量滿足客戶的需求。公司擁有獨(dú)立科研開發(fā)機(jī)構(gòu)和一批中高級技術(shù)管理人才以及大批熟練的技術(shù)工人。根據(jù)客戶的需求，依托專業(yè)研發(fā)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在一些特殊產(chǎn)品的定制化要求上，我們?yōu)榭蛻籼峁└鼮楹侠淼慕鉀Q方案，積極引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)加工中心的大型設(shè)備，堅(jiān)持以實(shí)現(xiàn)客戶價值為追求目標(biāo)，具備了年生產(chǎn)各類注塑機(jī)3000臺以上的能力。
對光塑來說，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，獨(dú)特的營銷策略是保障。在銷售策略方面，為了給客戶提供及時有效的服務(wù)，除了在公司周邊地區(qū)給予及時的跟蹤和服務(wù)外，我們主要采取的是和代理商合作的模式。但跟代理商的合作不僅僅只是把設(shè)備銷售出去，還包括了通過代理商，向客戶提供各種售后服務(wù)。在選擇代理商之前，我們會充分地考察、評估代理商的服務(wù)能力，讓我們的客戶得到滿意的服務(wù)，增加我們產(chǎn)品的附加值。通過這種銷售模式，我們的機(jī)器設(shè)備暢銷全國。同時，我們還走出國門將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到印尼、非洲、中東等世界各國和地區(qū)。就今年而言，截止到5月底，同比銷售額增加了28%，目前訂單已經(jīng)排至8月份，這和整個銷售團(tuán)隊(duì)的辛苦付出分不開，同時也是客戶對我們產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)同的最好證明。
緊跟潮流 開拓創(chuàng)新
《塑膠工業(yè)》：您對目前行業(yè)狀況和未來發(fā)展趨勢的看法是什么？
陳恩明：就注塑機(jī)來說，目前行業(yè)內(nèi)兩級分化的情況愈加明顯，在技術(shù)上不斷創(chuàng)新的企業(yè)這幾年發(fā)展突飛猛進(jìn)，而跟不上的企業(yè)則業(yè)績停滯不前甚至大幅下滑，行業(yè)內(nèi)洗牌已是大勢所趨，我相信接下來這種趨勢會越來越快。所謂逆水行舟，不進(jìn)則退，面對這種行業(yè)大勢，我們也需要時刻保持危機(jī)感，緊跟時代潮流，不斷進(jìn)步，才能在行業(yè)中立足。
行業(yè)內(nèi)，大型機(jī)的二板化和小型機(jī)全電化是大家公認(rèn)的趨勢。目前，我們光塑的大型二板機(jī)已經(jīng)打開市場，更大機(jī)型的技術(shù)準(zhǔn)備也已經(jīng)完成，接下來將會連續(xù)不斷地投入生產(chǎn)，推向市場。小型機(jī)方面，國內(nèi)先進(jìn)的同行已經(jīng)開始在全電領(lǐng)域有所成就，在這方面我們有些薄弱，但我們并不示弱，目前也在加緊技術(shù)研發(fā)，重點(diǎn)開發(fā)具有國內(nèi)領(lǐng)先水平和趕超世界先進(jìn)水平的新產(chǎn)品，盡快的完成技術(shù)開發(fā)，早日投入生產(chǎn)，讓其成為我公司的經(jīng)濟(jì)增長新亮點(diǎn)，為客戶提供更好的產(chǎn)品。
“中國制造2025”與德國“工業(yè)4.0”近年來是行業(yè)內(nèi)的熱門話題，不少企業(yè)已經(jīng)形成概念，開始著手生產(chǎn)，我們也不例外。我們的注塑加工工廠智能化已經(jīng)走過了從簡單安裝到自動供料、取件機(jī)械手到注塑機(jī)集成聯(lián)網(wǎng)的過程。我們可以根據(jù)客戶實(shí)際的生產(chǎn)需要，幫客戶整體規(guī)劃注塑機(jī)生產(chǎn)車間，配合相應(yīng)的輔助設(shè)備，盡可能地減少人力在生產(chǎn)過程中的參與，使之更加經(jīng)濟(jì)高效，打造“光塑”品牌，提高用戶滿意度，將公司建設(shè)為品牌好、口碑好、客戶群體廣泛、多行業(yè)發(fā)展的知名企業(yè)。因此，對于光塑未來的智能化建設(shè)來說，我們可謂是信心滿滿，干勁十足。
